中小企业KA建设劣势尽显？不做KA，渠道建设与管理何去何从？

现在中小企业可真是太难！在KA建设上那劣势明显得很，挤进去了，又落得个得不偿失的结果。到底该咋办？且听我慢慢道来。

KA困境与舍弃考量

中小企业大多渴望在商超占据一席之地，可现实残酷得很。就比如小张他们那家小公司，好不容易挤入大商超，可高额费用让公司资金压力山大中小企业的优势劣势，而且自家品牌知名度低，在商超里就像掉进角落里的小石头，根本不起眼，巨额促销费用打了水漂，KA形象没起来，流通终端建设也一塌糊涂。所以，没足够实力和品牌支持，暂时放弃KA竞争，也是无奈且明智之选。

投身基层与流通建设

放弃KA后，费用就能用来精耕细作中小超市和零售网点。之前一些企业不顾自身情况执意抓KA，放弃了流通潜力，现在意识到中小企业费用有限，还不如扎扎实实地将资源放在数量众多的中小超市。多渠道密集型流通网络就像一条条细密的血管。咱就得专注中小企业的流通之道，先投入性价比最高的中小超市网络打造，将费用用在该用的地方，能换来更好的形象建设，还能把名声打出去，从另一个方面证明自家实力。

线路作业与人员培训 基层业务员可真是企业最前沿的作战部队，他们业务做得到不到位直接影响企业盈利。就像走街串巷卖货，必须有自己一套行之有效的方法。企业除了帮业务人员建立自己的实战套路，还要定期、分层进行培训。培训内容最实用和常见的就是线路销售，也叫线路员工作模式，其实就是依据固定路线挨个拜访客户。时间长了，业务员自然就摸准了客户规律，对企业业绩也有保障。线路作业有目标，销售工作就不会盲目。

铺货管理与服务提升

企业将产品铺出去后能产生销售氛围，才算成功铺货。中小企业费用投入要精准在能打动零售网点老板和消费者的点子上，终端铺货和重点建设形象店、样板店，这样的费用投入远比在KA里打水漂强。而这一切执行得顺不顺利，重点就在能不能为零售店提供完备周到服务。业务员与老板要建立客情往来，售后服务有保障，店铺销量上去的同时，还能提升品牌认可度。这才是“一举多得”的买卖！

促销策略与产品灵动

中小企业的产品多有价格优势，促销就变成开拓和挽留客户最方便有效的方法。适时买赠是常用手段，可是送点实惠的东西总能让消费者眼前一亮。除了直接降价，能提高产品附加值又不让利润有太大损耗的方法，还是应该多尝试。这样的“变脸”营销，无论对零售店还是终端消费者都是刺激新鲜，也能保持产品灵动。而且中小企业促销还得讲究时间和区域策略中小企业的优势劣势，到小区、学校等人流密集的地方促销，战绩肯定差不了。

中小企业突围破局之盼

看完上述那么多关于中小企业突破现有困境方式方法，大伙有没有觉得豁然开朗？中小企业若能运用好人才，扎扎实实地把流通网络建设工作都落地实施，并且灵活运用各种低成本却有效的促销手段，在激烈的市场竞争里突围也不是难事。您觉得中小企业按这样的方法能不能取得更好的成绩？